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浅谈客户类型
来源:玉米秸秆打包机_稻壳打包机_立式废纸打包机_电机压力机 | 发布时间:2012-12-1 | 浏览次数:
浅谈客户类型
         纵横液压打包机销售市场,相信绝大多数业务员都碰过与自己“一拍即合”或“不对盘”的客户,碰到前者往往能顺利成交,让人信心满满;碰到后者则通常令人心生挫折。然而,每个人原本就各有不同的行为风格,因此业务员若能试着了解自己与客户的行事风格,不但可以更精确地了解客户的喜好、避免自己因为与某些客户“总是谈不拢”而自信受损,甚至还可以藉由调整自己态度与做法,尝试去说服先前不太可能成交的客户。
客户同样也具有前述4种行为风格:
主导者/驱动型:反映身分的办公室(参与知名的委员会/墙上挂着奖牌)、忙碌、主动开启谈话、直言不讳、开门见山。
影响者/表达型:办公室内挂着“体验”照片(滑雪、登山、高球、团体照),喜怒形于色、冲动、工作堆积如山(比较不井然有序)、善于表达(动作忙碌且充满生气)、乐观。
安定者/稳定型:办公室内较多家人的照片,轻松、合作、谦虚有耐心。
顺从者/分析型:办公室内挂着图表与细节,不多话、爱提出问题、完美主义者、不信任别人、悲观。
在进行销售废纸打包机,请留意这些特质,并且在一开始接触时,就记下他们的行为风格,藉以了解自己在面对不同风格的客户时,顺利成交的胜算高低。
      举例来说,如果业务员与客户同为驱动者,机会就很不错;如果客户是安定者,成功机会只能算是普通;如果客户是顺从者,胜算则不高。由此可见,业务员若想提高销售达标率,就要体认到自己必须做些调整(包括视对象的不同,改变销售程序或自己的言行),并且管理自己对于拜访的期望,不要让与自己风格迥异的客户,严重打击自己的信心。
      业务员不妨试着回想过往经验,结果理想的拜访,原因通常是客户的风格跟自己相符(或几乎一致);反观困难重重的拜访,失败原因多半是客户的风格与自己不符(或只有约略相同)。总之,业务员设法了解自己与客户的行为风格,就可以在知己知彼的基础上,提高秸秆打包机成交的机率。
 
 
 
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2012-12-01

 

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